fabe法则(销售老手们是如何把产品卖个高价的)

fabe法则，销售老手们是如何把产品卖个高价的？

以我多年前实际操作的一个案例来解答你这个问题吧，希望能有所助益。

99年我被公司指派到德州开拓市场，运营的产品是一款保健品，以祛痘为主。当时，该产品最好的销售渠道是颐寿药店（当地最大的药店连锁），当我去的时候，冲货（备注：都是厂家的正品，以低于正常供货价跨区域供货与销售，这种扰乱正常经营秩序的行为称之为冲货）早已占领了该渠道，我用了一个多月的时间才说服采购从我这里进货。

主要的障碍点在哪里呢？同样零售价138元一盒的产品，冲货的供货价是84元，我们的供货家是100元，作为业务员的尴尬就在于：1、无权改变公司供货的价格；2、必须把订单拿回来。如何说服药店的采购科长成为关键点。

那是我第一年做业务，一点实操经验都没有，而且当时的通讯也不发达，不像今天手机这么普及，可以随时联系的上，所以，想找个帮忙出主意的人都木有，无论怎么坚持怎么努力，都无法解决差价的问题，想请人吃饭也请不出来，迟迟拿不下订单，一时间陷入很大的困境，嘴里生了好多口疮也白搭......

日有所思 夜有所梦，有一天晚上我做梦，梦里还是谈判产品进场，梦里灵光一闪，一下子开窍了，想明白了好几个问题：A、药店采购科长要什么？答案：更多的利润；B、利润怎么来的？答案：利润=差价*销售数量；C、我们的优势是什么？答案：提供更多支持如搞活动等，将销售数量提上去。

第二天，按照这个思路去谈判，一下子就成功了，对方一下子进货10件，首单进货额为1.5万。这么多年过去了，这件事一直忘不了，看到题主的问题，再次勾起我遥远的记忆……

这个事儿给我很多启示且一直影响我至今，我的体悟是：1、客户表面上关注的是价格，而你能给客户带来什么价值，这才是决定因素；2、没有数比谁傻的事儿，不要认为业务都是靠口若悬河和请客送礼搞定订单的，满足客户的刚需是前提；3、永远不要说没办法，方法都是逼出来的，之所以没找到好方法，那还是对自己不够狠……

一家之言，期望我的切身经历能给有缘人以启发。

fabe法则四个母分别代表什么？

fabe法则，也叫“特优利证法则”，它是一个把商品的特征、商品的优势、顾客利益以及对卖点的证明，按照科学的逻辑有机地结合在一起的技术和工具。

f代表特征:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。

a代表由这特征所产生的优点:即所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较，列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。

b代表这一优点能带给顾客的利益:即商品的优势带给顾客的好处。

利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

e代表证据:包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。

为什么我形不成自己的话术体系？

每个人表达的方式都是受各自生活环境的影响，天长日久形成的一种相对方式。当我们成年以后，从事某项工作时，这种长期形成的表达方式和我们的工作需要，很多时候是有差异的，我们要想扭转这种差异，形成适合自己现实工作的表达方式，需要从以下几个方面努力：

1、找出现在工作所需要的表达方式及逻辑方式。

2、找出自己已有表达方式和逻辑与现有表达方式的区别。

3、充分利用自己表达方式中可以借鉴的优势，

4、努力逐渐克服掉现在表达方式的不足和对现在工作形成障碍的方式。

5、这样长期坚持，便可形成自己特色的表达方式和逻辑，也就是楼主说的自己的话术。

针对楼主的问题，本人感觉你平时的表达是不是具备以下特点：

1、你是一个表达不怯场的人

2、遇到问题“说出来”倒不是问题。最大的困惑是“怎么说”的问题。

3、自己滔滔不绝的说了半天，别说别人没听明白，就连自己都觉得说的“语无伦次，毫无章法”。自己都感觉到：话说了很多，但没说到点子上，没有凸出核心内容。

如果以上三点和你平时的表达现象雷同，真多楼主的工作特征，语峰为你推荐：形成自己的销售话术的方式，供你参考。

要想形成自己的销售话术，首先我们要明白：

1、销售工作是做什么的？

2、销售工作的特征？

3、我们表达的对象对我们的期望是什么？

首先：

销售：其实就是用我们的产品解决顾客的困惑（这一点语峰在“千聊学院”有详解，楼主可加qz66v v咨询）。我们用自己的产品为客户解决客户困惑的这个过程就叫“销售”。

其次：

销售工作的体征：对顾客困惑的解决要具有

A、针对性

B、准确性

C、需求性

只有具备这三个特征的解决方案，才是各科认同的，

所以：我们的表达对象对我们的去往是：我们的表达和话术，要让客户对着三个方面有明确额感受。要明明白白的感觉到我们说的内容是对方期望的，这样对方才愿意耐心的听我们讲解，否则：大家都很忙的。

这也是我们总结销售话术的根本原则和底线。

所有的销售话术都必须具备以上这些特点再配合自己已有的表达特色，才是最适合个人使用的销售话术。

在这个基本原则的基础上，语峰在推荐两个总结销售话术的逻辑方式，相信楼主一定能做的非常好

一、如果你是直接面对产品使用销售的建议采用FABE销售法则

F：特征、介绍自己的产品具备什么特征。

A：优点、介绍产品的这些特征有什么优点。

B：利益、这些优点可以给顾客带来什么利益点。

E：验证、验证（如果允许，最好让顾客体验）这些利益点。

按照这四个步骤介绍你的产品，就会清晰明了，顾客更比较容易听明白。

二、对所有类型的销售工作者都使用的销售话术逻辑

CFCSB绝对成交法则

C：无法忍受的困惑、首先找到客户无法忍受的困惑。

F：最适用的功能、在我们产品的所有的功能里，快速找到针对顾客困惑的功能。

C：快速链接、通过合适的方式，把我们产品的功能和顾客的困惑巧妙的链接起来，让顾客清晰感觉到，我们的产品就是他苦苦寻求的解决方案。

S：精准投篮、就像打篮球一样，瞅准机会精准投篮（沟通成交的具体事宜）。

B：持续粘结、通过售后服务，持续的循环上述四个环节，培养顾客的粘结和依赖意识，想成复购与裂变。

关于“CFCSB绝对成交法则”的详细讲解，在“千聊学院”查找，可通过qz66v v咨询。

楼主可以用以上两个方案为主线，通过不断的锻炼，在配合自己原有的表达特色，就会形成属于自己的销售话术。

在这里，语峰要提醒的是：紧扣主线，永不偏航

在具体的销售沟通中，不可能干瘪的按照教条诉说，中间会有一些衔接性的内容。针对楼主原有的表达特征，千万要注意这些衔接性的内容一定要承上启下，别到时候把话题带偏了，带不回来了。

就简单的说这些吧，如果有不明白的，可以留言。

公司如何介绍客户耐心听？

你可以选择特优利法则去打动你的客户，你可能听说过销售员常用的“特优利”法则，也就是要分别从特征、优点、利益这三个方面来介绍产品和服务。张坚老师升级了这个法则，加上了第四个方面，也就是证据

这4个方面加起来，可以统称为FABE法则。

汽车介绍有哪些方法？

汽车介绍的两种方法

第一种：六方位法

第二种：FABE法具体看图片介绍

按照目前的各种APP，抖音，懂车帝。汽车之家的盛行。加上目前的消费人群。基本上都是已经关注了解过他们目标车型的，配置，价格。所以按照趋势。

我个人觉得FABE法更适合当下的销售。

根据顾客的问题。根据顾客感兴趣的，来介绍车辆更迎合当下的消费群体。

六方位介绍法，如果基于信息不流通的客户群体效果会不错，按照个格方位来介绍也比较好。但是时代在进步，更多的时候，我们可以根据不同的消费群体，来选择方法介绍车辆。

不能说绝对哪个好哪个不好，这就看营销思路和客户分析了[灵光一闪]